Quanto imposto sua incorporadora paga sobre comissões? Como calcular em 4 passos
Os quatro dados que você precisa levantar, onde encontrar cada um e o que fazer com o número no fim da conta.
Em resumo
O imposto que a incorporadora paga sobre comissões é o total de comissões que passa pela conta dela no ano multiplicado pela carga tributária do seu regime sobre a receita. É um imposto pago sobre um valor que não é da incorporadora, porque a comissão pertence a quem fez a venda. E o mesmo valor é tributado novamente quando a imobiliária parceira ou o corretor emite a nota da comissão. Por isso se fala em bitributação. Para chegar ao número, você precisa de quatro dados: VGV vendido, percentual de comissão, quanto disso passa pela sua conta e o regime tributário de cada empreendimento.
A lógica do cálculo
Um exemplo com números redondos, de uma incorporadora no RET:
| VGV vendido no ano | R$ 100 milhões |
|---|---|
| × Comissão | 5% |
| × Parte que passa pela conta da incorporadora | 100% |
| × Carga do RET sobre a receita | 4% |
| = Imposto sobre comissões | R$ 200 mil por ano |
O cálculo é simples, mas cada variável envolve uma decisão. O passo a passo abaixo mostra onde encontrar cada uma. Para chegar ao número exato da sua operação, use a calculadora de economia da M2PAG.
Os 4 passos para chegar ao número
Passo 1: levante o VGV vendido no período
Use o valor das unidades efetivamente vendidas no último ano, não o VGV lançado. Ele está no relatório de vendas do CRM ou do ERP. Se a incorporação tem vários empreendimentos, separe por projeto, porque cada um pode estar em um regime diferente.
Passo 2: descubra o percentual médio de comissão
Some tudo o que foi pago a imobiliárias parceiras, corretores, coordenadores, gerentes e diretores, nas vendas por imobiliária parceira e pelo time próprio, e divida pelo VGV vendido. Esse número está nos termos de corretagem, nos contratos de parceria e nos lançamentos do financeiro.
Passo 3: verifique quanto da comissão passa pela sua conta
Este costuma ser o passo mais revelador. Responda: quando o comprador paga o sinal ou a entrada, o valor da corretagem ingressa na conta da incorporadora antes de seguir para quem vendeu? Se sim, 100% da comissão passa pela sua receita. Se parte já é paga diretamente pelo comprador, considere apenas a parte que passa pela sua conta.
Passo 4: identifique a carga do regime sobre a receita
A comissão que entra na receita é tributada conforme o regime de cada empreendimento:
| Regime | Carga de referência sobre a receita |
|---|---|
| RET | 4% (1% em empreendimentos de interesse social) |
| Lucro Presumido | De 5,93% a 6,73%, maior para receita anual acima de R$ 5 milhões (LC 224/2025, em discussão no STF) |
| Lucro Real | Cerca de 9,25% de PIS e Cofins, descontados créditos (IRPJ e CSLL incidem sobre o lucro) |
As alíquotas são referências e variam conforme o enquadramento de cada empresa. O detalhamento de cada regime está no artigo sobre bitributação de comissão imobiliária. Confirme a carga do seu caso com a contabilidade.
O que esse número não mostra
O imposto é o custo mais visível, mas não o único de deixar a comissão passar pela conta da incorporadora:
- Equipe dedicada ao processo. Calcular, conferir e transferir comissões ocupa horas da controladoria, do comercial e do financeiro todo mês.
- Corretor esperando. Quando o pagamento é mensal, o corretor espera semanas por uma comissão que o comprador já pagou. A espera gera preocupação, tira o estímulo e diminui o engajamento: o corretor tende a priorizar os empreendimentos de quem paga mais rápido.
- Risco em fiscalização. Comissões pagas sem trilha organizada (contrato, comprovante, relatório) são mais difíceis de contabilizar e justificar.
O que fazer com o resultado
Se a resposta do passo 3 foi "100% da comissão passa pela minha conta", há economia a ser capturada. O caminho é tirar a comissão da receita:
- Destacar a corretagem no contrato de compra e venda, com valor e recebedores, como exige o STJ no Tema 938.
- Usar split para que o pagamento do comprador seja dividido no ato e a comissão siga diretamente para quem participou da venda.
- Integrar o split ao CRM ou ERP para que o processo não dependa de digitação.
Somando todos os clientes, a M2PAG já gerou mais de R$ 5 milhões em economia com essa mudança.